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  • Foto do escritorPablo Albarracin

DESENVOLVA A SUA PROPOSTA DE VALOR


O Value Proposition Canvas foi desenvolvido por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur como parte de seu livro "Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers", que foi publicado em 2010. Desde então, o Value Proposition Canvas se tornou uma ferramenta amplamente utilizada por empreendedores, profissionais de marketing e profissionais de negócios. Os mesmo autores escreveram um livro especificamente sobre o Value Proposition Canvas chamado "Value Proposition Design: How to Create Products and Services Wants Customers". Foi publicado em 2014, expande os conceitos e fornece um guia passo a passo para usar o canvas para criar propostas de valor atraentes para produtos e serviços. O livro também inclui estudos de caso e exemplos práticos para ajudar os leitores a aplicar os conceitos em seus próprios negócios.

O canvas de proposta de valor é composto por duas partes: o perfil do cliente e o mapa de valor.

O perfil do cliente descreve as necessidades, desejos e comportamentos do cliente-alvo. Ele responde a perguntas como: Quem são os clientes? O que eles querem? Quais são seus pontos problemáticos e desafios?

O mapa de valor, por outro lado, descreve a oferta de produto ou serviço e os benefícios que ela oferece ao cliente. Ele responde a perguntas como: Que produtos ou serviços oferecemos? Que benefícios eles fornecem? O que diferencia nossas ofertas da concorrência?

Existem diversas formas de desenhar um mapa de proposta de valor e geralmente é desenhado de forma simples, com elementos visuais, para facilitar a compreensão e a comunicação.


Nesse ponto da nossa jornada, já prestes a desenhar a proposta de valor, faz sentido refletir o caminho até aqui trilhado e colocar em uma folha de papel o resumo do nosso aprendizado.

Quais são os seus pontos fortes e habilidades? Comece identificando suas habilidades, experiência e conhecimento únicos. Considere suas habilidades técnicas, habilidades de liderança, habilidades de comunicação, habilidades analíticas, entre outras.

Qual é o seu propósito de vida e de carreira? Reflita sobre qual é o seu objetivo de carreira, onde você gostaria de trabalhar, o que você gostaria de fazer e o que você espera alcançar.

A quem você ajuda? Na entrega anterior da newsletter aprofundamos na identificação dos diferentes stakeholders para quem o seu trabalho ajuda a fazer alguma coisa sem a qual ele não poderia alcançar um progresso na vida, que chamamos do "cliente". Considere tanto as necessidades atuais quanto as tendências futuras.

Como você ajuda a essas pessoas? Com base nas suas habilidades, objetivos de carreira e mercado-alvo, desenvolva sua proposta de valor pessoal. Explique como você pode criar valor para as empresas e organizações, por meio das suas habilidades e experiências, e como você pode contribuir para o sucesso do negócio.

Agora que tem tudo no papel, é hora de desenhar o mapa da proposta de valor, com as ideias de atividades, conhecimentos e habilidades que acredita podem melhor ajudar aos meus stakeholders a fazerem esse trabalho que tanto almejam.

Sua proposta de valor acelera o ganhos se você pode ...

  • .... criar economias que agradem seus clientes? Em termos de tempo, dinheiro e esforço.

  • .... produzir resultados que seus clientes esperam ou que excedam suas expectativas? Ao oferecer níveis de qualidade, mais de algo ou menos de alguma coisa.

  • .... supera as propostas de valor atuais e encanta seus clientes? Com relação a características, qualidades ou desempenho específicos.

  • .... facilitar o trabalho ou a vida dos seus clientes? Através de uma melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços ou menores custos.

  • .... criar consequências sociais positivas? Ao fazê-los parecerem bem ou produzir um aumento de poder ou status.

  • .... fazer algo especificamente que os clientes estão procurando? Em termos de bom design, garantias, características específicas ou mais caraterísticas.

  • .... realizar um desejo que os clientes sonham? Ajudando-os a alcançar suas aspirações ou obter alívio de um sofrimento?

  • .... produzir resultados positivos que atendem aos critérios de sucesso e insucesso de seus clientes? Em termos de melhor desempenho ou menor custo.

Sua proposta de valor acalma as dores se você pode ...

  • .... produzir economias, em termos de tempo, dinheiro ou esforços.

  • .... fazer seus clientes se sentirem melhor, ao eliminar frustrações, aborrecimentos e outras coisas que os causam dor de cabeça.

  • .... consertar as soluções de baixo desempenho, introduzindo novos recursos, melhorando o desempenho ou aprimorando a qualidade.

  • .... acabar com as dificuldades e desafios que seus clientes encontram, facilitando as coisas ou eliminando obstáculos.

  • .... eliminar as consequências sociais negativas que seus clientes encontram ou temem, em termos de perda de visibilidade ou perda de poder, confiança ou status.

  • .... eliminar os riscos que seus clientes temem, em termos de riscos financeiros, sociais, técnicos ou coisas que poderiam dar errado.

  • .... ajudar seus clientes a dormir melhor à noite, abordando problemas significativos, diminuindo as preocupações ou eliminando inquietações.

  • .... limitar ou erradicar os erros comuns cometidos pelos clientes, ajudando-os a utilizar uma solução da maneira correta

Esses são apenas alguns gatilhos. A proposta de valor pode ser adaptada para atender às necessidades e dores específicas do cliente, mostrando como seus serviços ou habilidades podem ajudar a resolver esses problemas e alcançar os objetivos desejados.


Como preencher o mapa do valor?

Passo 1: Preencher o setor "Produtos ou Serviços": Escreva uma descrição clara e concisa dos produtos ou serviços oferecidos, destacando suas características e benefícios para o cliente.

Passo 2: Preencher o setor "Aceleradores de Ganhos": Identifique as formas pelas quais o produto ou serviço contribui para aumentar os ganhos dos clientes, incluindo economia de tempo, aumento da produtividade, melhoria da qualidade, etc.

Passo 3: Preencher o setor "Analgésicos": Identifique as dores ou desafios dos clientes que o produto ou serviço alivia ou resolve, incluindo problemas de eficiência, falta de recursos, dificuldades de acesso, etc.

Dica: Utilize exemplos concretos e dados para respaldar suas afirmações, a fim de tornar a proposta de valor mais convincente e fácil de compreender. Além disso, certifique-se de que todas as informações estejam alinhadas com as necessidades e expectativas que estão no mapa de alteridade

Escrevendo a proposta de valor


Passo 1: Refira-se ao seu histórico profissional, habilidades e conhecimentos para identificar suas forças e pontos fortes.

Passo 2: Analise quem são seus stakeholders potenciais, quais são suas necessidades e o que eles procuram em um profissional como você.

Passo 3: Conecte suas forças e pontos fortes ao que sua audiência-alvo procura para criar uma mensagem única de valor que seja atrativa para eles.

Passo 4: Analise seus concorrentes e identifique como você pode se diferenciar deles, seja através de sua proposta de valor única, de sua experiência ou de sua abordagem única para os projetos.

Passo 5: Use sua mensagem única de valor em sua apresentação profissional, em sua biografia ou em sua rede de contatos para que as pessoas saibam o que você tem a oferecer e como você pode ajudá-los


Para finalizar, veja alguns exemplos de proposta de valor de modelos de negócio pessoal:

"Sou um engenheiro de software experiente com habilidades em liderança e gerenciamento de projetos. Minha proposta de valor é fornecer soluções de software personalizadas e escaláveis para empresas de tecnologia, ajudando-as a aumentar a eficiência operacional e aumentar a satisfação do cliente. Além disso, minha abordagem para liderar equipes é baseada em comunicação transparente e colaboração, o que permite aos meus times alcançar resultados surpreendentes. Meu objetivo é encontrar uma posição de gerenciamento de projetos em uma empresa de tecnologia inovadora em que possa utilizar minhas habilidades para contribuir para o crescimento da empresa."

Nesta proposta de valor, a pessoa está destacando suas habilidades e valores únicos, incluindo sua experiência como engenheiro de software e suas habilidades de liderança e gerenciamento de projetos. Ela também está identificando o mercado-alvo (empresas de tecnologia) e a proposta de valor única (soluções de software personalizadas e escaláveis) que ela pode oferecer a esse mercado. Além disso, ela está estabelecendo um objetivo de carreira claro (posição de gerenciamento de projetos em uma empresa de tecnologia inovadora).

Agora um exemplo da proposta de valor do modelo de negócios pessoal de um engenheiro de processos na indústria alimentícia:

"Sou um engenheiro de processos com mais de 5 anos de experiência na indústria alimentícia. Minha proposta de valor é melhorar a eficiência e a segurança dos processos alimentícios mediante o uso de tecnologias avançadas e soluções automatizadas. Além disso, tenho experiência em implementação de normas de qualidade e segurança alimentar, garantindo que os produtos atendam aos padrões regulatórios. Meu objetivo é encontrar uma posição de liderança na indústria alimentícia, em que possa usar minhas habilidades para impulsionar a inovação e aumentar a eficiência dos processos alimentícios."

Nessa proposta de valor, a pessoa está destacando suas habilidades e experiência.

Finalmente a proposta de valor do modelo de negócios pessoal para alguém que almeja ser diretor de uma multinacional poderia ser o seguinte:

"Sou um gerente de operações com mais de 10 anos de experiência em gerenciamento de equipes e liderança estratégica. Minha proposta de valor é implantar práticas de gerenciamento eficazes para aumentar a eficiência operacional e aumentar a satisfação do cliente. Além disso, tenho experiência em negociação com fornecedores e gestão de projetos, garantindo que as metas sejam alcançadas dentro do prazo e orçamento. Meu objetivo é encontrar uma posição de diretor em uma multinacional, em que possa usar minhas habilidades para liderar equipes e implantar estratégias para atingir crescimento e sucesso em longo prazo."

Nessa proposta de valor a pessoa está destacando suas habilidades e experiência em gerenciamento de operações, liderança estratégica e negociação e como essas habilidades podem ser usadas para alcançar aumento da eficiência operacional e satisfação do cliente. Ela também está estabelecendo um objetivo de carreira claro (posição de diretor em uma multinacional) e como suas habilidades podem contribuir para o sucesso a longo prazo da empresa.

Espero que o artigo o ajude de um jeito pratico para construir uma proposta de valor relevante para alavancar sua carreira ou negócio.

Lembre-se de manter sua proposta de valor atualizada à medida que sua carreira, suas forças e pontos fortes evoluem e o contexto do mercado muda. Mantenha sempre uma comunicação clara e efetiva sobre sua proposta de valor para garantir a relevância do seu trabalho.

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