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PROPOSTA DE VALOR - Como eu ajudo?


Na última semana, nós falamos sobre a importância de colocar o cliente no centro do seu negócio pessoal para acelerar a sua carreira profissional.

Agora que já conhece seus principais stakeholders, seus clientes mais relevantes, deve revisar suas estratégias e alinhá-las em função das descobertas em quanto a dores, anseios, e trabalhos a ser feitos por eles. Isto em definitiva vai ser revisar a sua proposta de valor ou criar uma que os atenda. E para fazer isso de forma efetiva, é fundamental enxergar o cliente como pessoa. Somente assim é possível estabelecer uma relação verdadeira com seus verdadeiros problemas, que podem nos levar a inovar e agregar valor real, facilitando a jornada de progresso deles em suas vidas.

Para alcançar esse objetivo, o primeiro passo é construir uma persona do seu cliente, a fim de entender melhor o seu perfil e desenvolver uma estratégia de inovação que gere valor real para ele. Neste artigo, vamos aprofundar o processo de criação de uma persona, que é uma parte fundamental da construção de uma proposta de valor inovadora e efetiva para nossos clientes.

Para criar uma proposta de valor, que é uma solução para ajudar alguém a alcançar um progresso, você precisa olhar através da lente do mapa de alteridade.

O qué é uma persona? é uma representação real de um grupo específico de pessoas que se beneficiam do seu trabalho ou vão se beneficiar com a sua inovação. Ela é criada a partir de pesquisas e entrevistas com pessoas reais e é usada para entender as necessidades, desejos e comportamentos dos nossos stakeholders-alvo.

As personas são criadas para nos guiar nas decisões, desde a criação de produtos e serviços até a definição de estratégias de comunicação e relacionamento.

Como se construí uma persona?

Comece criando um nome e uma imagem que represente a sua persona, para que ela se torne uma personificação do seu cliente ideal.

Use as informações demográficas que você coletou para preencher os detalhes básicos da persona, como idade, gênero, renda, educação etc.

Use o mapa de alteridade ou de empatia para entender as necessidades, desafios e objetivos da pessoa. Utilize essas informações para criar uma história que ajude a personificar a persona.

Use a história criada para descrever as principais características da personalidade, estilo de vida, valores e crenças da persona.

Utilize essas informações para criar uma descrição detalhada da persona, incluindo informações sobre seus objetivos, metas, desafios e motivações. Use essa persona para orientar as estratégias de proposta de valor e criação de conteúdo, para garantir que você esteja sempre falando com o seu stakeholder-alvo de maneira relevante e eficaz.

Vamos dar uma olhada em alguns exemplos de pessoas fictícias que representam um grupo de consumidores, chamadas personas:


Agora, vamos ver outro exemplo de persona, dessa vez com foco em uma gerente que precisa de ajuda, embora ela ainda não tenha percebido.


Criar personas pode ajudar a gerar inovação com propósito, pois isso deixa de ser apenas uma ideia abstrata para se tornar um problema real enfrentado por muitas pessoas, como João e Maria, que precisam de nossa ajuda para progredir.

Vou apresentar um frame muito simples para organizar a informação que coletamos nas pesquisas para logo poder armar a persona.


Passo 1: Reúna todas as informações coletadas no mapa de empatia, dados pessoais e a foto do cliente em um local central e facilmente acessível.

Passo 2: Crie um nome fictício para a persona que reflita suas características e escreva uma descrição detalhada da persona, incluindo suas motivações, desafios, hábitos, comportamentos, valores, etc.

Passo 3: Crie uma história curta e detalhada que descreva a vida e as motivações da persona, baseada nas informações coletadas.

Passo 4: Revise a persona com cuidado para garantir que todas as informações estejam corretas e coerentes. Refine ou adicione informações conforme necessário.

A proposta de valor

A proposta de valor de uma empresa pode se resumir em um conceito chave, como planeja fazer dinheiro. Na prática, a proposta de valor é a maneira como uma empresa se diferencia de seus concorrentes e comunica o valor que oferece aos seus clientes.

Uma proposta de valor eficaz deve ser clara e específica, oferecendo informações sobre como a empresa planeja satisfazer as necessidades dos clientes de forma única e melhor do que a concorrência. Isso pode incluir informações sobre o produto ou serviço em si, bem como sobre a abordagem da empresa em relação ao atendimento ao cliente, entrega, preço e outros aspectos.

Um exemplo de proposta de valor bem construída é a da Tesla. A empresa se diferencia dos concorrentes ao oferecer carros elétricos de alto desempenho, com baixo custo de manutenção e com uma forte ênfase em tecnologia e design. Além disso, a Tesla oferece uma experiência de compra diferenciada, com venda direta ao cliente e uma forte presença online. Essas diferenciações claramente expressas são a proposta de valor da Tesla.

Por exemplo, se quisermos ajudar a Maria, podemos oferecer uma solução que automatize suas tarefas administrativas, fornecendo ferramentas e soluções que permitam que ela se concentre em projetos estratégicos e delegue tarefas para seus funcionários. Com isso, ela terá mais tempo para passar com a família e amigos.

A proposta de valor não é algo fixo e pode ser ajustada ao longo do tempo para atender às necessidades e desejos em constante mudança dos clientes, bem como para se adaptar às novas tendências e tecnologias. Ela é composta por duas partes: a proposta de valor em si e a entrega dessa proposta de valor.

Para criar uma proposta de valor eficaz para um modelo de negócio pessoal, é preciso seguir alguns passos importantes. Ferramentas como o mapa da proposta de valor e o mapa de alteridade podem ajudar a visualizar claramente a proposta de valor para um conjunto de stakeholders representados por uma persona.

Por exemplo, se quisermos ajudar a Maria, podemos oferecer uma solução que automatize suas tarefas administrativas, fornecendo ferramentas e soluções que permitam que ela se concentre em projetos estratégicos e delegue tarefas para seus funcionários. Com isso, ela terá mais tempo para passar com a família e amigos.

O mapa da proposta de valor se articula diretamente com o mapa de alteridade e geralmente inclui três partes principais para brindar propostas para resolver os problemas dos clientes.


Produtos e serviços, onde para cada job to be done identificado no mapa de alteridade, ideamos pelo menos um produto ou serviço que possa facilitar o trabalho a ser feito em quanto a sua materialização, mas também considerando os planos emocionais e sociais. A procura de maior eficiência e conveniência, assim como gerar uma melhor experiência deve ser uma meta irrenunciável do desenho dos produtos, para realmente construir uma proposta de valor diferenciada e competitiva. Essa ferramenta é uma ajuda no processo de ideação de alternativas inovadoras, razão pela qual elas devem passar por ciclos de teste, iteração e melhoria, como vimos na jornada de descoberta. Um ditado verdadeiro é aquele que fala que para inovar devemos nos apaixonar pelo problema e não pela solução. Muitas vezes achamos que temos a resposta certa e ela se transforma em um produto ou serviço sem ter sido amplamente testada, e normalmente o mercado termina rechaçando-a, pois não consegue resolver verdadeiramente os problemas das pessoas.

Analgésicos, já falamos sobre o impacto nas emoções das pessoas frente à necessidade de resolver um problema. A proposta de valor deve considerar isso no seu desenho, procurando inovações que visem mitigar estas dores. Em muitos casos a facilitação do trabalho a ser feito tem esse resultado, mas não podemos deixar de olhar para o contexto em que as personas estão imersas para entender que as dores podem vir de incertezas, medos, perdas anteriores ou intentos frustrados e o constrangimento social que isso pode gerar. Idear processos convenientes que facilitem a integração e o aumento da confiança pode, entre outros produtos e serviços, funcionar como analgésicos para acalmar as dores das pessoas a quem ajudamos.

Aceleradores de ganhos, são ideias que podem potenciar a proposta de valor e facilitar a visualização dos benefícios alcançados. No processo de inovação serão aquelas ideias com potencial de melhorar a relação custo/benefício por meio da eficiência. Um agregado nesse mapa que apresento é o enunciado do Valor Entregue, o qual deve descrever como, de uma maneira única o produto ou serviço irá impactar positivamente na vida e afazeres dos clientes.

Existem diversas formas de desenhar um mapa de proposta de valor e geralmente é desenhado de forma simples, com elementos visuais, para facilitar a compreensão e a comunicação. A proposta que estou apresentando está inspirada no Value Propostion Canvas da Strategizer.

No artigo da próxima semana vou aprofundar em detalhe a ferramenta e o processo de construção da proposta de valor.

Nesse ponto da nossa jornada, já prestes a desenhar a proposta de valor, faz sentido refletir o caminho até aqui trilhado e colocar em uma folha de papel o resumo do até aqui aprendido.

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